看房地产小白如何一月内打破上市企业两项纪录!

今天开了入职第一个月的第二单,同时也创造了世联行太原分企业的两个记录:1、零销售经验、零行业经验入职顶级开发商顺销楼盘;2、未上岗就成交两套房子且成交比1:1

成交的第一单是我的大学老师,因为大学一直在给她做实验,人请关系已经做透,正好她的孩子面临升学的问题,而我所在的楼盘买房后直接带一个上初中的名额,初中是山西顶尖的一所学校,所以一拍即合,就这么成交了,没费太大力,心里的成就感也没那么强。

第二单是我电Call的客户,完全是靠我自己的努力,经过3天的时间拿下的,说实话,累么?真的累,因为我师傅比较忙,所以没时间帮我接待客户,我就自己独立接待了他们。因为刚入职,所以先容项目沙盘的时候稍微有些紧张,前面的问题就不再赘述了,直接咱们进入正题,看我是如何拿下这个客户的?



先容完项目周边的交通状况、城市未来的规划以及项目的精工品质之后,大家就坐下来开始具体聊客户喜欢的户型,楼层,价格以及学校的情况。在聊天的过程中,客户说自己的老公是太原理工的老师,哈哈,真是天助我也,我立马表示自己的太原理工2012年毕业的学生,矿院的,老师您是哪个系的老师啊?他说自己是机械系,北区机械系,嘿嘿,如果这个时候不好好套套近乎,岂不是浪费,我马上把话题引向我的母校,说自己都好几年没回去了,学校变化大么?这不说还好,一说以来,马上话题就聊开了,瞬间感觉和客户的关系拉近了一大截。

之后客户表示了自己对学校教学质量的忧虑,我又上一计,客户既然有这个方面的忧虑,那就给咱们小区所在的学校讲个故事呗,故事是我入职之后想的,关于学校和大家开发商之间合作的曲折故事,自认为编的还可以,所以听完之后,感觉客户心中的疑虑打消了不少。可能是因为我的逼单技巧不到位,客户当天只做了个小订。

回去之后我就仔细回忆这次谈话哪些方面自己的做得还行,哪些方面自己做得不到位,如何打消客户对学校教学质量的忧虑等问题,一条一条的思索,最终把问题汇集到了学校质量上,毕竟家长买房的本质是看中了学校的教学质量,如果这个问题不能解决,一切都是扯淡,谁也不会花100万让孩子上个普通的学校。所以针对这个问题,我开始想问题:

1、学校教学质量由什么来决定?师资力量还是生源问题?

2、大家的师资力量有什么优势?

3、大家的生源质量有什么优势?

4、今年太原的政策导向对大家的学校有什么利好?

5、客户凭什么花100万买房子上大家的学校?

6、好学校的标准是什么?

7、可否从升学率这个角度来凸显学校的价值?

8、从入学难度来考量?

9、如何让客户想信我说的话是真的?

10、能否从硬件和App方面来阐述学校的优越地位?

。。。。。。


针对这个问题,我提了100个问题,从中又挑选出10个问题做重点分析。而且谈话中,我发现一个小细节,客户比较关注政府今年的政策导向,关注一个叫家长帮的APP,我回来后立马下载了下来,研究客户花费再多时间都不为过啊,发现家长帮是个关于孩子升学方面的相关App,里面帖子很多,基本都是关于小升初的政策啊、辅导班啊、学校如何划片区啊等等之类的内容,可信度比较高。好么,既然你相信这个App,我就假李鬼办真李逵,发布一条关于小升初公参民不参加摇号的帖子,内容是关于公办学校实行摇号政策后,好的学生上不了好的学校之后,就只能选择大家这的学校的利好,哈哈!

果然第二天过来之后,她的疑虑打消了不少,可能觉得自己还是不放心,第二天谈话结束后,她还是没有定房子,说自己回去再想想,比较谨慎。


我又开始思考,是不是自己的帖子可信度不高?能不能再发一条?想来想去,不太妥当,怎么可能这边客户刚开始买房,那边网站上就更新出两条关于公参民学校的利好,销售意图太明显,PASS!然后我就开始想,如果公参民参加摇号,好学校就不是好学校了么?大家别看我在这想到轻松,其实当时可是费了好大的力气。我从小学的就近入学政策入手,既然小学生源方面比较均衡,为何还会出现九一小学、八一小学、青年路小学这样的好学校,说明学校的好坏和老师的关系更大,另外光这一条就能打消客户的疑虑?不可能,我又把自己大学老师在这里买房子的事编了个小故事,大家都是一个学校的老师,肯定感同身受,看你还不心动?你觉得做了这些客户就能买大家的房子?未必,我最后准备了一个杀手锏,是市教育局长来大家楼盘视察的照片,至于为什么市教育局的领导为何来大家楼盘,你们懂的。

第三天,当我把这个观点和照片给客户看了以后,客户二话没说,放了两万块钱的定金,哈哈,皇天不负有心人,虽然这只是我入职的第二单,并不能说明多少,但我相信通过几个月的学习和努力,我一定能成为这个楼盘的销冠,并且一直当下去!

推荐阅读更多精彩内容