快消行业技巧:客户经常刁难你的10大问题

在快消门店拜访过程中,很多业务员面对客户提出的一些问题,常常无法解答,导致拜访失利,最终业绩平平,升职加薪无望。久而久之觉得企业这点不好,那点不好,然后就开始厌倦这份工作,日子得过且过,最后只能换工作。那么在快消行业中,销售人应该如何回应客户呢?

遇到问题首先要分清楚终端客户的抗拒点是真还是假。

真的抗拒点---则要通过多次拜访,了解客户真正的需求,推进客情、增加客情去解决。

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假的抗拒点---只是客户随意找的借口或者理由来推脱你,是在沒有了解产品、性能、服务或者利润的前提下做出的一种选择,所以还存在非常大的成交空间,只要在沟通过程中能抓住机会和妥善处理好这类的问题,开发客户定能变得乐趣无穷。


朱苏得道

问题点1:这产品我卖过卖过,卖得不好!

分析:产品卖得不好的原因主要有:

1、消费者不喜欢?

2、产品本身沒有吸引力?

3、利润不够?

4、厂家服务沒有做到位?

5、生动化不够?

6、产品价格高?

7、还是找到不好卖的真正原因?

解答话术:

非常感谢老板对大家产品的支撑,能告诉我卖得不好的原因吗?沒有关系,您就直接说,这样可以督促大家做得更好。但是,一个产品好不好卖,我根据多年的经验感觉到主要还是在于老板,您愿意支撑我的话,我相信他一定会是好卖的,比如在××街有个便利店,面积还沒有您的大,老板很愿意帮我卖,结果卖得比一些成熟品牌还要好。昨天不好卖也并不代表今天不好卖,就像昨天大家不认识,今天却成了好朋友、好兄弟,您认为是不是这样?

问题点2::新产品不想卖!

分析:不想卖新产品的客户多数是怕麻烦和担心卖不出去,只要解除这种心理障碍和进货风险,成交就有望。

解答话术:

您是不是担心产品不好卖?今天大家企业促销铺市,无需进多少货,也不是来这一次就不再来的,跟您合作是个长期的行为。大家的产品也是个知名品牌,售后服务有保证,像您这么大的店,一箱半箱难道还卖不了?根本就沒有什么风险的,来一箱试试。

问题点3:价格高,沒有利润

分析:当客户说“你们的价格太高了”时,大家看到的应该是一个可以马上促成的“积极信号”。因为在他的眼里,除了“价格太高”之外,实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。

解答话术:

您觉得多少利润比较合理呢?(问清楚客户想要的利润空间。)您先别把我企业的产品和低劣产品进行比较,我企业的产品质量有保证,真材实料做的,售后服务到位,在现有价格的基础上,还可以享受额外VIP式的服务,您可以货比三家,一分钱一分货,大家不讲高利润,只求合理的利润。我想您也不只单单追求利润而忽略了对产品本身的要求吧,如果沒有什么其他意见,来两箱吧。

问题点4:售后服务沒有保障?

解答话术:

一个品牌的建立不是一两天的事,也沒有人愿意搬块石头去砸自己的脚,那样会很痛的。至于售后服务,企业比您更紧张,再者,大家在这里说来说去,都只是一种猜测,不给我个机会,您永远不知道服务质量的高低。给我机会同时也是给自己一个机会。觉得大家的服务好了,继续可以合作,觉得不好,大家还可以做朋友。怎么样,来两箱吧!

问题点5:客户对业务员不信任

解答话术:

确实是这样(先认同客户的观点。)现在市场上存在小部分不负责任的业务员,有承诺没结果,给客户造成一些损失和伤害。一朝被蛇咬,十年怕草绳啊,我能理解您的心情,做生不如做熟,您看我都来了3次了,大家之间的感情相信已经超越了合作的关系,您可以先少拿点,如果我做得好,就给我个表扬和鼓励,让信任从合作开始。来一箱吧!


朱苏得道

问题点6:有前车之鉴,业务员承诺的事沒有做到

解答:不可否认有些业务员随意应承客户一些条件,最后自己又做不到。(要先顺着客户的思路)这样的做法无非是想获得您的支撑,手法上有点不厚道。因为您有过这样的经历,现在对我有了这样的成见,可以理解。我的做事风格可能和其他人不一样,有就是有,沒有就是沒有,沒有的东西说成了有,摆明是坑您。做生意讲究的诚信和长久,我可不愿意因为乱承诺客户而失去客户对我的信任,那样是得不偿失的。您不妨试试和我合作,给我一个机会,还您一个世界,来几箱吧!

问题点7:

A、心情不好,情绪转移到业务员这边;

B、客户见到业务员不理不睬。

C、现在忙,沒有时间

分析:

1、要有洞察力。先下手为强

2、 要学会用幽默的语言来化解客户心中的情绪。

3、先把客户的兴趣提升起来,消除排斥心理后,再聊产品。

A/心情不好,情绪转移到业务员这边;

解答话术:老板,今天感觉您心情不是很好!发生什么事了?赚钱是为了自己更开心......

B/客户见到业务员不理不睬

解答话术:(用自我解嘲法)老板,是不是看到我来了不开心啊!虽然长得有点对不起观众,我还是可以出得了厅堂入得了厨房的。您可以不理我,但不可以拒绝人民币嘛,我今天来是给您送钱的,开心赚钱开心生活嘛。

C/现在忙,沒有时间

解答话术:占用您的时间真不好意思,您能抽出一分钟时间吗?(多数人都会愿意拿出一分钟的时间,用小单位来消除客户的抗拒。)

问题点8:

A、等别人卖开才卖

B、清掉不好卖的再卖

C、这个产品没有人问

A/等别人卖开才卖

解答话术:

我真的不明白,您完全可以做个领头羊的。不知道您有沒有发现一个现象,凡是走在前头的都是吃香喝辣的,走自己的路干嘛要去看别人呢?在您这里好卖,不一定在其他地方就好卖,在其他地方好卖,也不代表在您这里好卖的。我的成功离不开大家共同支撑,每个人像您的话,我就下课了,上天有好生之德,您也是愿意支撑的我的,是吧?来两箱吧!

B/清掉不好卖的再卖

解答话术:

非常感谢您对我企业产品和我个人的支撑!(要有感恩的心态)我不知道您是怎么来界定好卖和不好卖的。根据我多年的经验,我发现只要老板去卖,不畅销可以变得畅销,不想卖的时候,畅销可以变成滞销。店内的销售98%取决于老板的,有些店好卖,有些店销得就有些慢了。就是因为老板的支撑度不一样,在您这里,有您的支撑,我相信一定会销售得很好。相请不如偶遇,早卖早赚钱,来一箱还是两箱?(二选一)


C/这个产品没有人问

解答话术:

当然会沒有人问,您这里都沒有卖,怎么会有人问呢?企业产品是个新产品,所以才需要您的支撑呢!产品都有个第一次,那些成熟产品刚开始的时候也是沒有人问的。消费者中有一部分人喜欢新的产品,他们的接受能力比较强,先让他们看到,喝一口就爱上一辈子。来一箱试试看。

问题点9:有沒有什么费用?

解答话术:

现在沒有费用,大家的产品是新产品,和成熟产品操作市场是不一样的,大家求的是点数。费用的投放和销量分不开的,您要求费用,我可能就会要求您的销量。目前来说,我不想给您太多的压力,可能您也不会接受我的条件,所以还不如不谈费用,您支撑我进店就可以了。给您摆上一箱!


朱苏得道

问题点10:

A要的话再给你打电话

B老板不在,下次再来

C沒有钱

A/要的话再给你打电话

解答话术:

呵呵,老板,非常感谢您对我的支撑。您的话让我想起一个客户,说的话和您的一模一样,也是告诉我要的话给我打电话,几年过去了,到现在都还沒有给我电话。摆明您是忽悠我的,您能不能告诉我您不拿货的真正原因?(了解客户真正的抗拒点和需求)我现在有货,直接给您下两箱!

B/老板不在,下次再来

解答话术:

老板不在沒有关系,我相信老板既然把店交给您管理,老板对您的信任是非常高的,如果您的管理给店的经营带来更高的利润,是不是老板对您的能力又是一个新的评价呢?(学会去欣赏)进一箱或者两箱货,我想您还是可以的。

C/沒有钱

解答话术:

(用直接挑明法)老板,您的话严重了。一箱货的钱沒有的话,说给谁也不会信的,就算没有钱正好有个机会赚钱,您都不要,我看您还是在推脱我而已。不是沒有钱,是不是还有其他的原因?(找到真正的抗拒点)如果沒有就给您下一箱或者两箱

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